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This publication considers how sales organisations are responding to increasing competition, more demanding customers and more complex selling environment, and offers discussions of some of the possible solutions to these challenges.

Sales management.

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Export sales contracts --- -Export sales contracts --- Export sales contracts -

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In diesem Buch erfahren Sie, wie eine gelungene Moderation bei Kundenevents nachhaltig begeistern kann. Eine clevere Dramaturgie von Veranstaltungen ist zwar die entscheidende Stellschraube, um die Konzentration der Besucher aufrecht zu halten und am Ende glückliche, überzeugte Geschäftspartner, Investoren, Kunden und Wiederkäufer nach Hause zu schicken. Eine professionelle wie charmante Moderation bewegt darüber hinaus jedoch auch emotional, gleicht Schwächen im Ablauf aus und verwandelt verunglückte Rednerauftritte sogar in Sympathie für den Veranstalter. Der Autor zeigt Ihnen, wie all das erfolgreich gelingen kann: Die anschaulichen Beispiele, übersichtlichen Checklisten, Regieanweisungen und Grafiken in diesem Praxisleitfaden bieten hohen Nutzwert und liefern konkrete Hilfestellung. Direkt umsetzbar und unverzichtbar für Moderatoren - mit zusätzlichen Tipps für Veranstalter und Organisatoren. Der Inhalt Kundenevents: Warum und für wen? Organisation: Auswahl und Einbindung von Moderator und Referenten, Programmgestaltung Aufgaben der Moderation: vom Anwalt des Publikums bis zum Bodyguard für Referenten Moderation zu verschiedenen Veranstaltungsformaten: Vortrag, Interview, Talkshow, Podiumsdiskussion Klassische Fallen und wie man sie umschifft Der Autor Claus von Kutzschenbach, cvk-consulting, ist Managementberater und -trainer in Wiesbaden. Beratungsschwerpunkte: Unternehmensentwicklung in mittelständischen Unternehmen. Trainings-Themen: Führung, Teambildung, Moderation. Er hat in verschiedenen Phasen seines Berufslebens selbst viele erfolgreiche Kundenevents mit Hunderten von Besuchern beobachtet, organisiert und moderiert.

Marketing. --- Sales management. --- Marketing. --- Sales/Distribution.

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Robert Hohenauer untersucht den Einfluss imagebildender Faktoren auf die Kaufabsicht und stellt ihn in den zunehmend relevanten Zusammenhang mit dem realen Kaufverhalten. Sein Forschungsansatz, quantitative Online-Studien in der Zielgruppe mit einer Kaufprozessanalyse sowie Expertenbefragungen zu kombinieren, eröffnet neue Perspektiven bei der Bewertung der Effektivität von Sponsoring. Er zeigt, dass eine handlungsauslösende Aktivierung des potenziellen Käufers erforderlich ist, um die Lücke zwischen der formulierten Kaufabsicht und des tatsächlichen Kaufverhaltens zu schließen. Eine Aktivierungs-Matrix, zwei Sponsoring-Cockpits sowie praxisnahe Handlungsempfehlungen unterstützen Sponsoring-Verantwortliche bei der Umsetzung eines Sponsorships. Der Inhalt Markenperspektive: Studie zur Wirkung des Sponsorings auf die Kaufabsicht Vertriebsperspektive: Kaufprozessanalyse Studie zur Entwicklung eines Aktivierungsinstruments Implikationen für die Praxis: Sponsoring-Cockpit Die Zielgruppen Dozierende und Studierende der Wirtschaftswissenschaften mit den Schwerpunkten Sportmanagement, Sportmarketing, Eventmanagement Verantwortliche aus den Bereichen Marketing / Sponsoring Der Autor Robert Hohenauer promovierte an der Universität St. Gallen. Er arbeitet derzeit als Pressesprecher eines großen Unternehmens für die Bereiche Laufsport, Tennis und Outdoor. In den letzten zehn Jahren war er u. a. als Fachredakteur im Sportbusiness und als „Projektmanager Sportmarketing“ tätig.

Marketing. --- Sales management. --- Marketing. --- Sales/Distribution.

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Dieses Buch liefert Verkaufsprofis und Führungskräften im Vertrieb praxiserprobte Vertriebsmodelle und -methoden für ein zukunftsorientiertes, nachhaltiges Sales Management in volatilen Märkten. Im Fokus stehen sämtliche für das Vertriebsmanagement relevanten Kerndisziplinen: Branchen und Zielkunden, Leistungsfähigkeit und Ressourcen, Wettbewerb und Werte, Rahmenbedingungen und Konditionen, Kundenunternehmen und Beziehungsmanagement, Mitarbeiterführung und Geschäftsentwicklung. Der Autor vermittelt fundiertes Grundlagenwissen und stellt erfolgreich angewandte Werkzeuge für das Coaching und Führen von Vertriebsmitarbeitern in der konkreten Anwendung vor. Besonders nützlich: Zahlreiche Fallbeispiele mit Analysen sowie ein Sales-Management-Werkzeugkasten mit Musterformulierungen für den Einstieg in Coaching-Gespräche. Ein wertvolles Arbeitsbuch für alle, die ihren Verkaufsprozess selbst gestalten wollen: Jungunternehmer, Vertriebsvorstände von kleinen oder mittelständischen Unternehmen, Firmeninhaber, CEO, Bereichsleiter von Großunternehmen. Der Inhalt • Branche und Netzwerk: Auswahl der Zielkunden • Zwingende Ereignisse und Projekte: Arbeit an einer Kundenprojektliste • Anforderungen und Ressourcen: Leistungsfähigkeit der eigenen Organisation • Wettbewerb und Werte: Betrachtung des Wettbewerbs • Angebot und Konditionen: Rahmenbedingungen • Beziehungen und Politik: Durchdringung der Kundenorganisation • Coaching und Kommunikation: Führung durch Gespräche Der Autor Dr. Nikolaus A. Rauch ist seit 2001 geschäftsführender Gesellschafter der Business Integration Services in München und Partner der Geschäftsführung des IT Systemhauses [s.i.g.] in Neu-Ulm. Sein Fokus liegt auf dem Technologietransfer und Change-Management sowie dem Coaching von Führungskräften im Vertrieb, insbesondere auch bei internationalen Projekten.

Sales management. --- Management. --- Sales/Distribution. --- Management.